Al contrario de lo que todo el mundo cree, la abundancia de opciones no nos hace más felices. A la hora de elegir un producto cualquiera, el hecho de que haya un gran número para seleccionar hace que (en lugar de otorgarte un mayor grado de libertad) te paralices y termines, en muchos casos, sin elegir ninguno. Esta extraña paradoja de la elección, comprobada en cientos de casos de la vida cotidiana, podría ser la responsable de que muchas empresas comiencen menguar el número de productos que ofrecen en sus catálogos.
Muchas de las paradojas que hemos visto antes no son más que una curiosidad, planteos efectuados por algún filósofo o pensador que a partir de su enunciado pretendía confundir nuestro sentido común u obligarnos a analizar algún evento desde otro punto de vista. Sin embargo, existen paradojas que tienen aplicaciones practicas en “el mundo real”. Una de ellas es, como habrás adivinado, la llamada “Paradoja de la elección”. Imagina que estás buscando un emparedado y llegas a un sitio donde ofrecen un número determinado de ellos. Si tienes hambre, lo lógico sería que cojas uno, lo pagues, y soluciones tu problema. Pero está demostrado que si el numero de opciones presentadas es lo suficientemente alto, hay una buena posibilidad de que no sólo demores bastante en elegir, sino que incluso puedes volver por donde llegaste sin comprar ninguno.
Paradoja de la elección
Barry Schwartz, sociólogo y autor del libro “La paradoja de la elección”, ha demostrado que las tiendas que ofrecen snacks aumentan sus ventas cuando el número de productos ofrecidos es menor. Parece que la abundancia de opciones en lugar de ser una bendición, puede llegar a paralizarnos. Otro de los ejemplos que pone Schwartz es el de los planes de pensiones. Si cuando llegas al banco en lugar de proponerte un par de alternativas te muestran 15 o 20, es muy posible que te retires del lugar sin haber tomado ninguna decisión. Si eres el dueño de una de estas empresas, la Paradoja de la elección es, sin dudas, mucho más que una curiosidad para ti.
Todos queremos opciones. A la hora de elegir un notebook, por ejemplo, muchos usuarios se quejan de que no hay una gran variedad de modelos. Es decir, a pesar de que el número de fabricantes es bastante importante, las alternativas en cuanto a modelos de microprocesador, tamaño de pantalla, cantidad de memoria o tamaño de disco duro distan mucho de ser tan grandes como ocurre con sus “primos” de escritorio. Seguramente hay una razón para esto (muchos la achacan a las condiciones impuestas por Microsoft para otorgar licencias OEM), pero lo cierto es que si tuviésemos cientos de modelos completamente diferentes entre sí, quizás postergaríamos durante más tiempo la compra. Y lo mismo puede aplicarse prácticamente a cualquier producto o servicio que te imagines, desde coches hasta servicios de conexión ADSL.
Barry Schwartz se ha tomado todo esto muy en serio, y ha encontrado cosas de lo mas curiosas. Por ejemplo, si le das a tus alumnos una lista muy larga de temas, el tiempo necesario para acabar un trabajo de redacción es mucho mayor que si solo le propones uno. ¿El motivo? Se pierde una gran parte del tiempo decidiendo cuál de las alternativas es la adecuada antes de comenzar a trabajar. Como dijimos antes, incrementar las opciones disponibles no genera libertad sino parálisis.
Como si esto no fuese ya suficiente, Schwartz ha encontrado que la abundancia de opciones puede incluso generar insatisfacción. Imagina que estás vistiéndote para ir a una fiesta, y en ese momento suena el teléfono. Es un amigo que te invita para ir a otro sitio. Decides cancelar tu primer compromiso y engancharte con el nuevo plan. A menos que la fiesta de tu amigo resulte excelente, seguramente te sentirás fatal por no haber ido a la primera. Incluso, si eres lo suficientemente quisquilloso, hasta puede que no disfrutes el momento con tu amigo pensando en la fiesta a la que no has ido.
Durante el proceso de elección de tu lugar-ideal-para-ir-de-marcha has aumentado inconscientemente las expectativas de la noche que te espera, aumentando también las posibilidades de resultar defraudado al contrastarlas con la realidad. La paradoja de la elección hace que, aunque hayas ido a la mejor fiesta, te sientas peor. Schwartz concluye que la idea detrás de de “maximizar el bienestar” a fuerza de “maximizar la libertad” es falso. “Tener algunas opciones es mejor que ninguna, pero muchas es peor que algunas”, asegura.
Muchas empresas están trabajando en este tema. Las tiendas online, por ejemplo, que disponen de grandes catálogos compuestos por cientos de miles de productos, hace tiempo que en los resultados de las búsquedas no muestran todo lo que tienen, sino unas pocas opciones que eventualmente irán cambiando a medida que perfecciones tu búsqueda. Con esto buscan evitar que des un montón de vueltas y -abrumado por la enorme oferta que tienen- abandones el sitio sin comprar nada. Algo parecido están haciendo las compañías de seguros, las tiendas de ordenadores y -seguramente- cada empresa más o menos grande que esté dispuesta a utilizar todos los recursos a su disposición para mejorar su efectividad. Como puedes ver, las paradojas no solo son interesantes para los filósofos.
