¡Revelan el truco para dar malas noticias!

¡Qué lindo es dar malas noticias! En otra nueva entrega del servicio al lector de NeoTeo, presentamos una metodología sencilla para que lo malo no parezca tan malo. (Si este servicio les es de utilidad, aceptamos colaboraciones en efectivo o cheque).

Estoy con anginas, gripa o alguna porquería de esas, así que vamos directamente al grano: la metodología toma como base el llamado Efecto de contraste perceptivo. Existe un ejemplo muy clarificador que cita Robert Cialdini en su libro Influence:

“Queridos mamá y papá:

Desde que vine a la universidad he estado escribiendo poco, siento mucho haber sido tan inconsciente. Los pondré al día, pero antes de seguir leyendo, por favor les pido que se sienten. No lean nada más hasta estar sentados.

Bueno, me va bastante bien. La fractura de cráneo y las contusiones que tuve después de saltar por la ventana del dormitorio cuando se declaró el incendio ya casi están curadas. Sólo pasé dos semanas en el hospital y ahora recuperé mi vista casi por completo. Los dolores de cabeza sólo aparecen una vez al día. Afortunadamente, un empleado de la gasolinera cercana fue testigo del incendio y de mi salto, y pudo llamar a los bomberos y a la ambulancia. Me visitó en el hospital, y ya que no tenía a dónde ir debido al incendio, fue muy amable y me invitó a compartir su apartamento. Si bien es un sótano, tiene mucho encanto. Es un chico muy lindo; estamos enamorados y planeamos casarnos. Aún no tenemos fecha, pero será antes de que se note el embarazo.

Sí, estoy embarazada. Sé que siempre han querido ser abuelos, y sé que recibirán al bebé con los brazos abiertos y para darle el mismo amor que a mí cuando niña. La razón del retraso de la boda es que mi novio tiene una pequeña infección que sin querer me ha contagiado, pero sé que lo recibirán en la familia con los brazos abiertos. Es muy amable, y aunque no tiene estudios, es muy ambicioso.

Ahora que os he puesto al día, quisiera contaros que no hubo incendio, ni contusiones, ni fractura craneal; no estuve en el hospital, ni estoy embarazada, ni prometida, ni infectada, ni tengo novio. Sin embargo, no he aprobado ni Estadística ni Química. Espero que puedan analizar estos datos con la perspectiva adecuada.

Con mucho amor, vuestra hija.”

Es muy sencillo ver que, después de tantas malas noticias, por comparación, ser desaprobado en una materia de la universidad parece un juego de niños.

La mala noticia es que la simpática gente de márketing usa esto mismo para vendernos porquerías. Desde mostrarnos un precio elevado, tacharlo y mostrarnos otro (supuestamente) más barato, hasta poner “productos trampa” al lado del producto que se quiere vender. Como en el caso del estudio de Itamar Simonson, Closer To Your Customers By Understanding How They Make Choices.

Es un clásico: los comercios ofrecían una máquina para cocinar pan, pero se vendían muy pocas unidades. El fabricante entonces desarrolló otra versión de la máquina, similar, pero más grande y con un precio 50% más elevado, para que se exhibiera junto al modelo original. Las ventas del nuevo modelo más caro fueron casi nulas, pero las del modelo original casi se habían duplicado.

Así que estoy pensando seriamente en empezar a publicar las notas de a dos, poniendo una de buena calidad al lado de los To Bit habituales. ¿Tú que piensas? ¡Hasta el próximo To Bit!